Vertriebsstrukturen

Optimierung von Vertriebsstrukturen im Markt für Energiedienstleistungen

Der Energiedienstleistungmarkt ist eine der interessantesten Wachstumsbranchen. Aber bei vielen Anbietern bleiben die Markterfolge hinter den Erwartungen, die sich aufgrund des Marktpotenzials ergeben, zurück.

Woran liegt das? Wenn die Vertriebsstrukturen nicht den Besonderheiten im Energiedienstleistungs-Markt angepasst werden, ergibt sich kein planvolles Wachstum, Vertriebsprozesse, denen Effizienz und Passagengenauigkeit fehlen, führen nicht zum Erfolg. Die besten technischen Konzepte, die klügste Vertragsgestaltung und die ausgefeilteste Kalkulation reichen für Erfolg nicht aus. Erst die vertriebliche Umsetzung entscheidet darüber, ob das Geschäftsfeld den Erwartungen genügt.

Wer entscheidet eigentlich, ob eine Energiedienstleistungs- oder Contracting-Lösung realisiert wird?

Contracting-Lösungen und andere Energiedienstleistungen für energetische Problemstellungen werden immer noch nicht standardmäßig in Erwägung gezogen. Daher muss sich ein Anbieter von Contracting-Leistungen Gedanken darüber machen, wer die Kaufentscheidung seines Kunden beeinflusst. Da es sich bei der Entscheidung für Contracting nicht um einen einschichtigen - wie im Supermarkt - sondern um einen mehrschichtigen Verkaufsvorgang handelt, ist die Kenntnis dieser Kaufbeeinflusser von besonderer Bedeutung.

Die Kaufbeeinflusser sind Rollenträger im Unternehmen des potenziellen Kunden und spielen im strategischen und prozessgesteuerten Verkauf eine wesentliche Rolle.

Diese Personen oder Personengruppen gilt es zu identifizieren und Ihre Haltung auf Sach- und Emotionsebene zu kennen. Aufgrund dieser Informationen über den Käufer lässt sich die Verkaufstaktik den jeweiligen Gegebenheiten angleichen und neu bestimmen.

Daher ist es wichtig, jeden Rollenträger zu identifizieren und seine Haltung zu kennen. Die Fragen, die sich nach jedem einzelnen Verkaufsvorgang stellen, sind daher:

• Wie ist meine Position zu den jeweiligen Kaufbeeinflussern jetzt?
• Wie sehen meine nächsten Maßnahmen aus, um die Position zu den jeweiligen Kaufbeeinflussern zu verbessern?

Fehlt die Identifikation der Kaufbeeinflusser und ihrer Haltung zum Contracting-Projekt, besteht ein latentes Abbruchrisiko für das Projekt.

... und was können wir für Sie tun?

• Analyse der aktuellen Vertriebsstruktur: Aufbauorganisation, Ablauforganisation
• Analyse der Schnittstellen zu anderen Unternehmensteilen
• Abgleich mit dem Modell des strategischen Verkaufens für Energiedienstleistungs-Unternehmen
• Begleitung der Umsetzung und Beurteilung der Effizienz der Maßnahmen insbesondere anhand der Realisierungsrate
• Vorschläge zur Optimierung der Vertriebs-Ablauf- und der Vertriebs-Aufbauorganisation
• Strategie Prozesse Taktik: Ableitung der Prozesse aus der Strategie, Ableitung der Taktik aus den Prozessen
• Strategieworkshop: Welche "Vision" hat das Unternehmen? Welche Ziele soll der Vertrieb erreichen?
• Optimierte Vertriebsstruktur